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第20部分(第1页)

头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育,并树立了榜样,自己首先做了

父亲。

约翰?沃纳梅克也以身作则,为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说:

“有一天,他在巡阅时,看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客,

而两个女销售员居然在与一个包装工聊天,根本没看见有人想买东西,这

位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出

装货的匣子时,那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来

时,他只微笑了一下,一句话也没说,就走了。他也没有说话的必要。”

最容易引人注意,并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论

我们是在教导还是在销售,是劝告还是责备,让事实说话是能感动他人的

最简单的方法。

用图画说服人

有一次,托马斯?爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明,他

想让这位贵客知道究竟电是什么。

他说:“陛下,我想,我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位

年迈的苏格兰电线修理员说的话。

“假设有一只脚短身长的猎狗,它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那

么长,那么,假如你去爱丁堡拽它的尾巴,它就会去伦敦狂吠。”

爱迪生继续说:“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告

诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”

爱迪生以猎狗作比,借助人们的日常经验,用语言描摹出了一幅生动

的画面,就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。

速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的

观察者常说:“他用图画构思,我不知道这种能力是不是他成功的主要原

因。甚至在涉及经济问题时,他也不会用那种抽象的概念,他一定会把事

情转化成可以想象的图画……他在思考时,不仅大脑里会形成图画,他还

会画出来,连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”

当然,我们不能随时让人看一些可以看得见的东西,但是,只要我们

有耐心,经常用语言勾勒出一幅图画,还是能让人们更准确地了解自己的

想法的。

这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时,可

以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家,以

及企业界的精英们都经常会使用这种策略。

比如,有一次,约翰?乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的

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