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的传记,熟悉了每位名人的性格。这样,他写的信自然就很有吸引力,因
而也深深地打动了那些名人。
彼亚特回忆道:“博克想核实一下伟人传记中的一些事情,于是,他就
凭着孩子特有的真诚直接写信去问加菲尔特将军,问他小时候是否真的做过
纤夫。同时,他还将写这封信的原因向将军一五一十地道明。不久,将军客
气地回复了他,详细地回答了他的问题。他从将军的回信中受到了不少鼓
舞,他还想得到其他名人的书信,不只是为了能得到他们的手迹,更重要的
是,他想从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。
“因此,他又开始写信了。他不是追问那些伟人们做事的理由,就是询
问他生平最重要的事情或日期……还有几个人欢迎爱德华去做客。所以,每
当那些与他通过信的名人来到伯罗克里时,他都登门致谢,以示敬意。”
我们都想让那些自己不曾有机会接触的大人物注意到自己,我们都想
攻克这些重要的碉堡,可我们有哪些良枪良炮呢?我们能否像博克一样去
从他人的事情中寻找属于自己的枪炮呢?
要想打动他人,首先应该赢得他人的注意,并牢牢抓住这个机会。
这是博克成功的所在,他运用了所有能干的人所常用的策略达到了自
己的目的:以每位名人最感兴趣的事作为出发点去接近他们。
安德鲁?卡内基能在事业陷入生死存亡的关头奇迹般地扭转溃败的局
面,除了他的好运气之外,大部分是因为他成功地运用了这一策略。当
时,有一笔规模很大的铁路桥梁工程的生意几乎快被别人抢去了,卡内基
眼睁睁地看着他将失去这份巨额合同。
他想尽了一切办法,想让桥梁建筑公司的决策层改变主意。当时,人
们对于熟铁好于生铁这一重要事实并不了解,于是,卡内基就以此为突破
口,开始了他的行动。据卡内基说,那时,仿佛是上天注定一般,发生了
一件出乎意料的事情,给了他一个绝妙的机会。一位管理人员在黑暗中驾
驶一辆马车时,不小心撞到了一根生铁做的灯柱上,发生了惨剧。
卡内基马上做出反应。他说: “大家看见了吧?如果灯柱是用熟铁做
的,这样的惨剧就不会发生了。”于是,在事实面前,他们相信了卡内基
的说法,他得到了为他们详细解说为何熟铁比生铁好的机会。
在那些决策人已经准备接受那家公司标价的关键时刻发生了这样的
事,而卡内基竟然在如此短暂的时间里从竞争对手那里抢过了这笔大生
意。他及时而恰当地运用了与爱德华?博克同样的方法:从管理人的切身
经验中寻找让自己脱颖而出的机会,最终达成目标。
当我们和他人交谈时,如果发现对方的眼神在游移,同时感觉到他们
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